從4月開始，亞馬遜掀起一場曠日持久的“封號潮”，數(shù)萬賣家受影響。行業(yè)巨震之下，庫存問題已成為賣家們面臨的最大死敵。一旦庫存高企，跨境企業(yè)就像推倒了的多米諾骨牌，資金鏈承壓、營收下降、供應商貨款難以支付等一環(huán)接一環(huán)“倒塌”。

“據行業(yè)初步估計，海外現(xiàn)有庫存初步估計10億美金級別。”業(yè)內人士透露。被封號賣家紛紛開始大動工程，尤其典型的是多渠道布局獨立站通過貨代清貨，換品牌自救等，“千店齊消”的現(xiàn)象此起彼伏。

清庫存大軍：

賣家、服務商、平臺全部上陣

跨境賣家Allen形容亞馬遜運營這半年如同“坐過山車”，“原來每天能做100多萬美金，現(xiàn)在縮減到10萬美金一天。有賣家賬號有7000多萬庫存遭滯留，這還不包括海外倉以及在途的，清庫存壓力也比往年大的多?！彼f道。

庫存一直以來是跨境賣家的長期痛點，在美國財政刺激計劃“降溫”以及亞馬遜封號潮的市場環(huán)境下，主動去庫存更是成為了一種跨境電商圈的共識。似乎誰能夠及時完成清庫存的任務，誰就能夠觸底反彈，被封號賣家、服務商以及平臺動作頻頻。

1、賣家低價大甩賣。據賣家爆料，被卷入封號潮下的跨境大賣近日正在進行超低價清倉大甩賣。原價上百元人民幣的電動牙刷、漱口水、美白牙貼等現(xiàn)如今只需30元人民幣-40元人民幣低價清庫存。價格美麗吸引眾多消費者搶購，訂單量直線上漲。

2、間接繁榮“清庫存”業(yè)務。近期，不少貨代、物流商朋友圈“清庫存”廣告扎堆，相比以往賣家更關注海運、集裝箱、物流報價等資訊，“專業(yè)清理亞馬遜庫存”“清貨平臺”資源才是時下賣家迫切所需。

一種是線下清倉渠道，負責清貨業(yè)務的服務商會進行產品甄選，并非所有產品都能夠回收，回收價格基于賣家提供的產品具體信息表，綜合反饋進行定價，個別產品需要寄送樣品確認報價后一次性回收，最終線下移倉到由專門收庫存的倉庫即可；另一種是線上方式，該方式前提是產品還在售情況，銷售平臺負責線上推廣，正常亞馬遜上發(fā)貨即可，成功推廣發(fā)貨后，每一單按照售價的相應匯率結算傭金給到銷售平臺方。

3、亞馬遜平臺清庫存。目前，亞馬遜新推出兩項針對庫存管理計劃，一是“FBA分級和轉售”，二是“FBA清算”。前者允許亞馬遜上的第三方賣家將退回的商品作為“二手”產品轉售，后者則允許賣家利用亞馬遜的“批發(fā)轉售渠道和技術”，從退貨和積壓庫存中收回一部分庫存成本。

真實“內幕”：

備貨量遠超庫存預警線

去年在疫情的推波助瀾之下，整個跨境電商板塊起量明顯，今年賣家備貨遠高于預期。但從底層來看，隨著美國疫情逐漸恢復，線下復蘇緩慢，就美國的角度而言，勢必要扶持美國本土賣家，以解決就業(yè)問題，這便導致在流量等層面會更側重于扶持本土賣家。因此，即便在正常運營的情況下，庫存本就是賣家今年的一個風險點，封號的發(fā)生則加劇了這一情形。

在斷貨和庫存積壓間，該如何尋求平衡點？庫存?zhèn)湄浂嗌俚牧坎鸥鼮榘踩?？這些都是當前賣家急需理清的問題。

1、賣家為何總在清庫存？

時間追溯到全球疫情爆發(fā)初期，跨境電商銷量直線上漲，當時很多賣家無貨可賣，加之疫情對物流時效大打折扣，導致賣家備貨周期相較以往要多出一倍甚至更久。在這種恐慌的情緒下，賣家去年旺季前夕還出現(xiàn)了瘋狂補貨的情況，致使去年進倉難、卸貨難，以及大量集裝箱堆積在港口問題頻發(fā)。由此，現(xiàn)階段賣家的備貨量遠超原本的庫存預警線。

除此之外，新手賣家瞄準跨境電商紅利，瘋狂涌入，導致眾多產品競爭加劇，產品滯銷?！耙噪姼傄螢槔斍霸撈奉愒诿绹鴤}庫的庫存量已經足夠整個美國消費3年。從本質上來看，庫存問題很大程度上反映出來的還是產品問題。賣家切忌盲目追爆款，盲目備貨，更為重要的是將重心放于產品的研發(fā)以及成本的優(yōu)化上。”運去哪中美跨境電商負責人吳文卿說道。

2、斷貨和庫存積壓間該如何尋求平衡點？

實際上，無論賣家的貨物是備貨在FBA還是海外倉，倉儲費的增長是隨著時間的推移做遞進式增長。吳文卿對此建議，一方面，賣家針對庫存超過3個月以上的貨物做打折或清倉處理，貨值不高的情況下甚至可以考慮銷毀以此減少損失；另一方面，針對熱賣產品需要實時關注銷量變化，若出現(xiàn)連續(xù)幾個月銷量下跌的情況，則盡早做出補貨計劃調整。且值得一提的是，囿于當前物流時效影響，相對原本備貨周期1個月的情況，賣家盡可能放長到2個月甚至更久。

3、庫存?zhèn)湄浂嗌俚牧坎抛畎踩?/strong>

對于跨境賣家而言庫存并非越低越好，而存貨周轉率越快越好才更為合理，一定的庫存量是銷售的必要支撐。舉個例子，當目標是固定的情況下，目標是一個非變量，加上一定的變量（預期增長速度）。假設今年定了3個億，那么就需要有3個億的庫存，而當預估會做到4個億，那么訂貨量就是目標3個億，加上變量1個億就等于合理庫存。而即使做到了5個億，則更考驗的是產品生產周期，而非庫存量。而如果目標過于遠大，那么很可能會出現(xiàn)當3個億目標剛達成，且完成4個億變量的時候，此時就已經非常困難了，若多備了1個億的銷量就會導致庫存積壓。因此，庫存量并不取決于數(shù)量，更關鍵在于原先設定的目標。

“庫存?zhèn)湄浟坎荒苡靡粋€數(shù)去恒定，產品的體積和發(fā)貨的方式影響著產品的動銷。當前目標+可預見或預期完成值=庫存總數(shù)，用當前倉儲預算/庫存數(shù)=庫存總容量，剩下的去規(guī)劃產品的周轉天數(shù)與數(shù)量即可?！眮嗰R遜賣家Frank說。

清庫存渠道變化：

布局倉庫提升周轉

隨著下半年旺季將至，無論是貨物滯銷還是缺貨等庫存管理問題都讓身處其中的賣家備感惆悵。上半年清庫存成為跨境賣家圈主旋律，那么下半年還需要備貨嗎，除了常規(guī)的清庫存之外還有哪些新方式，以及清庫存接下來將有何發(fā)展趨勢？

小編綜合多位行業(yè)觀點總結封號潮下的四種主要清庫存渠道：

一是，F(xiàn)BA的庫存。根據賬號被封的性質而定，部分賬號性質嚴重的情況下，F(xiàn)BA庫存無法處理移出來難度較大，而輕度賬號可移出庫存貼換標繼續(xù)新賬號開始銷售。

二是，海外倉分銷。海外倉分銷進行線上和線下分銷，線上即直接銷售給其他賣家，線下則是觀察是否有工廠或賣家批發(fā)清貨。而在處理海外倉儲的庫存問題上更需要精細化運營管理。首先，在選貨階段可以根據物流渠道價格選擇產品。例如空運價格低時候選擇適合空運發(fā)貨的產品，并用空運配合快船方式發(fā)貨，減輕庫存壓力。其次是在多布局倉庫來提升周轉的敏捷度并平攤風險。而如果在回籠資金方面壓力較大，且貨值較低的產品可以大量低價拋售庫存也是一種選擇。

三是，物流運輸途中庫存。該情況下需要馬上聯(lián)系物流公司，截單入第三方海外倉。一方面，季節(jié)性產品要注意做好庫存和銷售周期的把握，另一方面，對于常規(guī)產品，賣家可以根據自身情況來選擇，具體有低價轉讓、分銷、捐給當?shù)亟虝蛘畽C構、銷毀等方式。

四是，國內庫存。與工廠協(xié)商折扣價格返還工廠，除此之外，還可以開辟新平臺銷售渠道，亦或是亞馬遜新賬號銷售。

陣痛后的反思：

不再All in亞馬遜

在深刻認知亞馬遜游戲規(guī)則之下，賣家后續(xù)的經營將變得更成熟謹慎，同時賣家可能不再All in亞馬遜，而是會將觸角向外延申，感知第三方平臺、獨立站、線下渠道的冷暖。

亞馬遜賣家超哥告訴小編，現(xiàn)在能看到的行業(yè)情形是，大賣2折清庫存，用亞馬遜小號、第三方平臺、線下、獨立站等所有有流量的渠道，回籠資金，比如澤寶，現(xiàn)在獨立站折扣打得很兇，季節(jié)性產品4、5折瘋狂出。

對于現(xiàn)有的第三方賣家而言，是時候開始做戰(zhàn)略調整，重新思考企業(yè)的運營模式、推廣模式。

未來的跨境電商圈，平臺、獨立站、社交媒體以及海外線下等多渠道的組合打包會是一個非常重要的打法。而在多渠道運營策略中，獨立站在賣家的戰(zhàn)略版圖中占據了重要地位。吳嘉陽指出，行業(yè)內賣家的主流跨境版圖基本上是以獨立戰(zhàn)為中心，以亞馬遜、eBay以及其他平臺為衛(wèi)星的這樣一個架構，第三方平臺在獨立站的外圍布一個圈。

“我們發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象，當一個賣家既有獨立站又有亞馬遜的時候，我們通過一些技術追蹤手段觀察到有將近13%的亞馬遜的買家會流到獨立站，成為獨立站的固定的買家，哪怕獨立站的價格比亞馬遜高，也就是說亞馬遜的用戶忠誠度其實還是不如獨立戰(zhàn)。”

從長久性和價值層面來看，獨立站遠勝于平臺，但并不見得人人都能做獨立站。正如某亞馬遜賣家所說的，這是一個紅軍兩萬五千里長征的苦與心酸。

還有一個現(xiàn)實是，跨境電商圈中，絕大多數(shù)的小賣家，賺快錢的賣家，野蠻生長期的紅利新平臺會是他們理想中的狙擊目標，對于這樣一個長遠的、需要不斷投錢的生意，至少不是現(xiàn)階段他們所想要去觸碰的，吃力不討好，而這樣的顧慮，在有資金，有團隊，正處于調整期的中大賣中并不存在。

“以獨立站為核心，多渠道運營這樣的打法，還更取決于賣家自身基因，如標品類產品的賣家很容易將亞馬遜的經驗復制到其它三方平臺，但他做不了獨立戰(zhàn)，因為SKU少，復購低，很難支撐起一個獨立站。在獨立站的玩法上他們的路徑可能是組建小團隊，重新開辟新產品，獲取資本，打造具備產品力、品牌力、售后力的生意?！睒I(yè)內人士說道。

總而言之，在亞馬遜猛擼大賣之后，接下來的跨境電商，或許我們會看到更多豐富的、驚艷的組合搭配新玩法。

by 廣東墨西哥電商FBA