2020-07-31 09:33:44
時間行進(jìn)到2020年下半年,國際貿(mào)易市場低迷早已是不爭的事實(shí)。疫情已經(jīng)讓外貿(mào)出口企業(yè)失去了太多,在后疫情時代該如何重現(xiàn)曾經(jīng)亮眼的業(yè)績,甚至超越過去呢?
后疫情時代簡單來說就是“疫情過去之后的時代”。受疫情影響,人們的行為習(xí)慣發(fā)生了變化,并且會在后疫情時代長期保持,其中就包括市場和消費(fèi)者在疫情期間養(yǎng)成的習(xí)慣。
曾經(jīng)嚴(yán)重依賴中國產(chǎn)品的國外買家,或許在疫情期間驚訝地發(fā)現(xiàn),不從中國采購也能生存甚至發(fā)展;曾經(jīng)每個月都來拜訪中國工廠的采購商,或許在疫情期間已經(jīng)找到了不同的信息獲取方式。所以,后疫情時代一個很重要的特征就是,我們熟悉的合作伙伴或者競爭對手,他們的行為方式都會發(fā)生顯著的變化。同時,消費(fèi)者在疫情期間對自己熟悉的品牌忠誠度下降。
此外,疫情對幾乎所有行業(yè)都帶來了影響,新的行業(yè)格局因此形成,并且會長期影響上下游。根據(jù)麥肯錫7月2日的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù),2020年以來線上出現(xiàn)了18%的新品牌、14%新的品牌網(wǎng)站,線上零售的份額增加了23%。
面對這些變化,外貿(mào)企業(yè)必須在主動適應(yīng)客觀環(huán)境的巨大變化、接受新常態(tài)的同時重塑模型,并抓緊時間蓄勢修煉,充分利用一切可得的資源。唯有如此,企業(yè)下一步才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。那么,具體應(yīng)該從哪些方面入手呢?下面就是一些實(shí)戰(zhàn)策略:
1、持續(xù)調(diào)研
研究競爭對手與自身的限制,是任何組織機(jī)構(gòu)都應(yīng)該持續(xù)進(jìn)行的工作。如果沒有豐富的調(diào)研經(jīng)驗(yàn),可以簡單地從競爭調(diào)研和客戶調(diào)研做起。
競爭調(diào)研應(yīng)包括本行業(yè)或本產(chǎn)品的市場規(guī)模、當(dāng)前的發(fā)展趨勢、較為完整的競品列表、市場中核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)與不足、重點(diǎn)對標(biāo)對手的發(fā)展手段、主要跟隨對象的最新變化、我方差異化的突破口等。調(diào)研時可以借助一些常用的分析模型,有目的地收集數(shù)據(jù),效果更佳,包括SWOT分析模型、波特五種競爭力分析模型、SPACE矩陣、ECIRM戰(zhàn)略模型等。
除了自身進(jìn)行調(diào)研,也有專業(yè)的行業(yè)報告機(jī)構(gòu)會定期生成各種數(shù)據(jù),著名的機(jī)構(gòu)有國家統(tǒng)計局、艾瑞報告,Neilson、199IT(數(shù)據(jù)報告采集者)、世界銀行(有很多對外貿(mào)有用的數(shù)據(jù)報告)、波士頓咨詢、麥肯錫報告等。
客戶調(diào)研則需要從客戶的角度了解他看到、聽到、想到的事情,用郵件、定期電話溝通、面對面交談等方法獲取特定的信息。
2、關(guān)注細(xì)節(jié)
很多以工廠為主體的工貿(mào)一體或轉(zhuǎn)型企業(yè),都對基本的細(xì)節(jié)關(guān)注不夠。但其實(shí),換位思考,站在客戶的視角觀察與完善非常重要。
除了質(zhì)量與價格,提供誠實(shí)的信息、按時按質(zhì)按量交付訂單、不令人討厭的服務(wù)、精良的視覺材料、在力所能及的范圍內(nèi)保證客戶的權(quán)益、不斷提升產(chǎn)品的性價比、一定比例的市場營銷預(yù)算(45%的外貿(mào)企業(yè)沒有明確的市場計劃,72%的企業(yè)不愿意花錢嘗試新的推廣渠道),也是每一個團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該考慮的細(xì)節(jié)。
3、深度觸網(wǎng)
首先是建立優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站。疫情期間線上業(yè)務(wù)量明顯增長,并且疫情后也會繼續(xù)保持,所以對于任何企業(yè)來說,線上的形象將變得比之前更重要。如果說從前的網(wǎng)站有公司和產(chǎn)品信息就足夠的話,在后疫情時代,一個公司的網(wǎng)站將會擔(dān)當(dāng)越來越重要的戲份,不僅是企業(yè)的門面,還是獲取客戶的重要途徑,高品質(zhì)、高性能缺一不可。
其次是搜索引擎優(yōu)化。在線業(yè)務(wù)的增長讓企業(yè)的在線資源(網(wǎng)站、B2B平臺、社媒、廣告等)扮演著越來越重要的角色,所以在線資源展示的競爭也會越來越激烈,網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化也隨之變得更有難度。如果企業(yè)之前沒有投入很多精力在網(wǎng)站的SEO優(yōu)化中,現(xiàn)在開始要將此提升到戰(zhàn)略高度。
第三是善用社交媒體。對于外貿(mào)企業(yè)來說,在主流海外社交媒體平臺開設(shè)與運(yùn)營官方賬號是一項(xiàng)必備的工作。社交媒體運(yùn)營推廣是一項(xiàng)長期而系統(tǒng)的工作,企業(yè)還需花大力氣認(rèn)真做好。
最后也是很重要的一點(diǎn),即轉(zhuǎn)型電商。各項(xiàng)數(shù)據(jù)都表明,疫情催生全球范圍內(nèi)的宅經(jīng)濟(jì),電商平臺客戶大幅增長是很明顯的趨勢。目前,許多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)將轉(zhuǎn)型電商作為戰(zhàn)略之一。
4、營銷自動化
營銷自動化就是在營銷以及客戶溝通的流程中加入自動化處理的部分。對于外貿(mào)企業(yè)來說,常見的營銷自動化有智能客服、自動信息處理、有觸發(fā)條件的信息處理、統(tǒng)籌各個平臺的營銷自動化等。
營銷自動化不僅能節(jié)省大量時間成本,更重要的是為客戶提供舒適的溝通體驗(yàn),提高滿意度和成交幾率。在Google搜索“Marketing Automation Tools”和“Email Automation Tools”,會找到很多相關(guān)的工具以及說明。
by 廣東臺灣專線